B. LES DISTRIBUTEURS TRADITIONNELS : AGENTS GÉNÉRAUX ET COURTIERS
1. Les agents généraux
a) Caractéristiques principales de la profession
Les
agents généraux d'assurance sont des professionnels
indépendants qui représentent, en vertu d'un mandat dit
traité de nomination, une ou plusieurs entreprises d'assurance.
Considérés comme les mandataires de ces entreprises, ils leur
apportent une clientèle, dont ils assument la gestion des contrats. La
plupart d'entre eux exercent donc une double fonction : commerciale (de
prospection) et administrative (d'encaissement de primes et d'indemnisation des
sinistres). Ils ont le statut de profession libérale mais peuvent,
depuis l'adoption du nouveau statut approuvé par le décret
n° 96-902 du 15 octobre 1996, constituer des
sociétés commerciales d'agents.
Ils sont rémunérés par des commissions comprenant une
commission d'apport, qui rémunère l'acquisition d'une
opération d'assurance et est fixée en pourcentage des primes, et
une commission de gestion, contrepartie des travaux de gestion effectués
par l'agent général. L'intéressement aux
bénéfices des entreprises d'assurance est encore peu
répandu (moins de 5 % de leur rémunération). Les taux
de commissionnement s'inscrivent dans une fourchette qui va de 3 % du
montant des primes d'assurance vie à 23 % pour les contrats
d'assurance habitation ou professionnels. Le taux moyen s'établit
à 18 %.
L'agent général n'est pas propriétaire du portefeuille de
contrats qu'il apporte à sa compagnie mandante. Il détient en
revanche des droits de créance sur les commissions afférentes au
portefeuille de l'agence. Il récupère ces droits de
créance lorsqu'il cesse ses fonctions, par la vente à titre
onéreux de son agence à un successeur agréé par sa
compagnie, ou bien par la perception d'une indemnité compensatrice
à la charge de sa compagnie, en pourcentage des commissions.
Depuis une vingtaine d'années, le nombre d'agents généraux
ne cesse de décroître. Ils étaient 16 781 au
31 décembre 1996, contre 22 600 en 1985. Avec leurs
collaborateurs, ils constituent un ensemble d'environ 50 000 personnes.
Les dix premiers réseaux regroupaient en 1996 les trois quarts des
agences générales et 86 % de l'ensemble des commissions
d'agence, AXA, U.A.P., A.G.F. et le GAN réunissant à eux seuls
6 800 agences.
Selon une étude réalisée en 1997 par le Centre d'analyse
et de prospective de l'assurance (C.A.P.A.), 40 % de la profession
perçoit une commission comprise entre 300 000 et
735 000 francs par an, le seuil de viabilité d'une agence
étant situé au-dessus de 300 000 francs. Ces agences
sont fortement implantées en milieu rural ou dans les petites
villes ; elles sont spécialisées dans l'assurance de
dommages à 91 % (habitation et automobile).
Le tiers des agences perçoit des commissions comprises entre
735 000 francs et 1,6 million de francs. Elles sont situées
principalement dans les moyennes agglomérations et ont une
clientèle professionnelle (13 % en dommages et 15 % en vie).
10 % des agences ont un chiffre d'affaires supérieur à
1,6 million de francs. Le niveau moyen de leurs commissions
s'élève à 2,6 millions de francs. Leur
clientèle est composée essentiellement de professionnels et
d'entreprises.
La tendance est à la progression de la taille des agences et du chiffre
d'affaires moyen (de 453 000 francs en 1985 à 861 000
francs en 1996). Principalement présents en assurance des particuliers,
des artisans et des PME, les agents généraux dominent encore la
vente de l'assurance de dommages avec 38,9 % de part de marché,
bien qu'ayant perdu 8 points en 6 ans. En assurance vie, ils ne
détiennent plus que 11,2 %. Leur objectif est de consolider leurs
parts en assurance de dommages et de pénétrer le secteur porteur
des assurances de personnes (retraite, santé, dépendance et
prévoyance), en complément des systèmes de base. Ce
secteur est encore peu investi par les entreprises d'assurance traditionnelles,
à cause de la concurrence des mutuelles du code de la mutualité.
Les agents généraux étant en contact avec un assuré
sur deux, ils disposent d'atouts pour développer ces produits complexes,
par leur rôle de conseil.