TABLE RONDE 6 - FINANCER SON DÉVELOPPEMENT À L'INTERNATIONAL, OUTILS DE FINANCEMENT EXISTANTS ET ACCORDS BILATÉRAUX EN VIGUEUR
Table ronde animée par M. Axel BAROUX, directeur d'Ubifrance Canada
Ont participé à cette table ronde :
M. Éric TAINSH, direction de l'international, BPI France
Mme Lucia BALDINO, directrice du bureau de représentation européen, Mouvement des caisses Desjardins
M. Jean-Marc ROQUELAURE, président du Groupe Réactis
M. Dominique TRAN, associé, Demers Beaulne LLP
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M. Axel BAROUX . - Les Caisses Desjardins représentent la principale banque coopérative du Québec.
BPI France, nouvelle banque publique d'investissement, a été créée par décret le 31 décembre 2012 et mise en place le 22 mai dernier. Depuis le début du mois de juin, la BPI dispose d'antennes en région fonctionnant grâce à des chargés d'affaires internationaux d'Ubifrance.
M. Éric TAINSH . - L'inauguration du siège de BPI France a eu lieu le 19 juin dernier en présence de plusieurs ministres. Les antennes d'Alsace, Nancy, Rouen, Montpellier et Lyon ont également été ouvertes. Nous nous déployons très rapidement ; par conséquent, nous travaillons dur au service de ce projet exaltant.
Nous ambitionnons d'accélérer la croissance des entreprises, transformer le maximum de TPE en PME, le maximum de PME en ETI et le maximum d'ETI en grandes entreprises. À cette fin, nous disposons de moyens extraordinaires : l'aide à l'innovation, financée par un nombre limité de structures ; la garantie, par l'intermédiaire de laquelle nous accompagnons les banques dans le cadre de financements risqués ; le financement : les banques restant chargées des investissements concrets, nous nous concentrons sur les investissements immatériels ; des capacités d'investissement en fonds propres considérables : 12 milliards d'euros sur les cinq prochaines années ; toute la palette d'accompagnement et de services financiers publics à l'international sous le label BPI France Export.
M. Axel BAROUX . - Quelles conditions de prêt une PME souhaitant s'implanter au Canada peut-elle espérer obtenir ?
M. Eric TAINSH . - Au sein de BPI France, nous tenons à aider les entreprises en termes de trésorerie. En effet, Mme Nicole Bricq, ministre du commerce extérieur, a affirmé que 70 % des entreprises s'implantant à l'international ne poursuivent pas leur implantation l'année suivante, le plus souvent par manque de trésorerie. Par conséquent, nous leur recommandons d'anticiper en contactant leur banque et en prenant les mesures conservatoires nécessaires : cession de bail sur l'immobilier, crédit d'impôt recherche, crédit d'impôt compétitivité-emploi, mobilisation de créances sur le secteur public ou sur des grands comptes. Notre fonds de garantie permet également aux entreprises d'avoir recours au découvert bancaire. Nous pouvons aider les entreprises à faire transformer par leur banquier ce découvert bancaire en financement sur deux ans en offrant une garantie bancaire de 70 %.
Ainsi, si une entreprise a un découvert bancaire de 100 000 euros, il est possible de le transformer en financement à moyen terme, sur deux ans. Le banquier ne prend alors en charge que 50 000 euros de risque. Une fois sa trésorerie saine, une entreprise jugeant que le Canada est un pays intéressant peut profiter de nos capacités d'intervention. En effet, nous disposons d'une gamme complète d'accompagnement à l'international et de produits financiers spécifiques. En termes de prospection, quarante personnes d'Ubifrance ont rejoint notre réseau. Ces dernières sont capables d'accompagner les entreprises pour bâtir des business plans. De plus, l'ensemble du réseau BPI France s'est équipé en outils de visioconférence, permettant à un entrepreneur, quelle que soit sa localisation, d'être mis en contact avec les collaborateurs d'Ubifrance partout dans le monde. Les circuits de communication sont de fait considérablement réduits.
Également disponible en matière de prospection, l'assurance Coface permet à une entreprise de faire prendre en charge le risque financier relatif à la prospection : en cas de succès, l'entreprise rembourse l'indemnité dans sa totalité ; en cas de succès réduit, l'indemnité est remboursée partiellement ; en cas d'échec, l'entreprise n'est pas contrainte de la restituer.
Nous aidons aussi les entreprises à financer leur développement international. Nous sommes particulièrement à la recherche de « champions » de l'export. Notre directeur général, M. Nicolas Dufourcq, nous rappelle régulièrement que des entreprises comme LVMH étaient très talentueuses dans les années 1980 et ont atteint un niveau de réussite exceptionnel. Pour réussir et installer une marque sur le marché nord-américain, en Chine, dans l'ASEAN ou en Amérique latine, quatre à cinq ans sont parfois nécessaires. Par conséquent, ce développement est coûteux.
Nous contribuons donc au capital des entreprises selon quatre principes : nous sommes toujours minoritaires ; nous finançons l'innovation : nous prêtons attention à l'avenir d'un projet précis plutôt qu'aux performances financières de l'entreprise ; nous sommes patients : nous ambitionnons d'être une grande banque publique d'investissement et de fournir des ressources aux entreprises ; les taux de rentabilité ne sont pas excessivement exigeants.
Cependant, certains entrepreneurs souhaitent éviter de vendre une partie de leur entreprise. C'est pourquoi, nous avons développé une alternative très attractive : nous accordons des prêts sur sept ans avec un différé d'amortissement, remboursable à partir de la troisième année. Ce prêt offre les mêmes avantages que l'entrée de la BPI au capital de l'entreprise et laisse le temps à l'entreprise d'obtenir de premiers résultats avant de devoir le rembourser.
En outre, dans toutes les directions régionales de BPI France, sont désormais disponibles tous les dispositifs aidant les entreprises à obtenir des contrats. En effet, lorsqu'une entreprise soumissionne, il lui faut donner des garanties. Lorsqu'elle gagne un contrat, elle souhaite obtenir des acomptes : elle doit alors fournir une garantie de restitution d'acomptes, mais également des garanties de performance et de bonne fin. Pour cela, l'entreprise peut bénéficier des garanties de caution export de la Coface. De plus, l'assurance-crédit de la Coface lui permet de se protéger contre le risque d'interruption du contrat. Si elle doit consentir un crédit à un acheteur pour conclure l'affaire, nous pouvons garantir ce crédit grâce aux garanties de caution. Enfin, si l'entreprise doit convaincre un banquier d'accorder un crédit à son acheteur, nous pouvons aussi intervenir.
Par ailleurs, nous sommes convaincus de l'intérêt pour une entreprise de s'implanter à l'étranger. Cela permet de maîtriser des droits de douane souvent élevés, les contraintes normatives, qui sont souvent des droits de douane déguisés. Toutefois, s'implanter à l'international est risqué, même dans un pays stable comme le Canada. Il nous est possible de garantir les fonds consacrés à cet investissement. Par exemple, dans le cadre d'un achat d'une entreprise au Canada pour un million de dollars, cette somme peut être remboursée à hauteur de 50 % en cas d'échec.
Enfin, nouer des partenariats technologiques constitue une manière pertinente d'intégrer un marché. BPI France bénéficie d'ailleurs d'un accord conclu avec son homologue canadien, le Conseil national de recherches Canada (CNRC), permettant à une entreprise de technologie en France passant un accord de partenariat technologique avec une entreprise canadienne de voir sa quote-part financée sous forme d'avance remboursable par BPI France tandis que l'entreprise canadienne est financée par le CNRC.
M. Axel BAROUX . - Vous avez utilisé les services d'Oseo en tant qu'entrepreneur, qu'en pensez-vous ?
M. Jean-Marc ROQUELAURE . - Oseo m'a accompagné à deux reprises avec succès en garantissant des prêts que j'ai contractés. Ses collaborateurs ont fait preuve de réactivité en termes de délai et d'acceptation de mon dossier. Cette contribution a facilité la prise de risque, le financement de l'immatériel étant souvent peu aisé.
M. Axel BAROUX . - Le Mouvement des caisses Desjardins est le plus grand groupe bancaire au Canada, avec un actif global de près de 200 milliards de dollars.
Mme Lucia BALDINO . - Les institutions financières canadiennes ont longtemps été critiquées pour leur prudence excessive, notamment au cours de l'euphorie financière du début des années 2000.
Désormais, elles sont davantage présentées comme des exemples à suivre, ayant réussi à traverser la crise de façon exemplaire. Ainsi, leur attitude conservatrice leur a permis de rester solides financièrement et de poursuivre le financement des entreprises au Canada malgré les crises économiques. Cela n'a pas été le cas de plusieurs institutions financières européennes et américaines. Cette différence entre le système bancaire canadien et le système bancaire européen est flagrante.
De plus, le Mouvement Desjardins se différencie par sa dimension coopérative. Ce Mouvement, créé par Alphonse Desjardins 113 ans auparavant, s'est fortement inspiré du modèle européen. Une étude récemment publiée par les Nations unies a mis en évidence le fait que les coopératives financières ont enregistré de meilleures performances que les banques privées pendant la crise. Par conséquent le choix d'un banquier est essentiel lorsqu'une entreprise s'installe au Canada.
En outre, les pratiques françaises et canadiennes sont très différentes. Les entreprises françaises ont l'habitude d'avoir plusieurs banquiers. Il en va différemment pour les entreprises canadiennes, en particulier de petite ou moyenne taille. Les clients sont généralement fidèles à leur banquier. Le choix de sa banque impacte l'ensemble des activités de l'entreprise et les montages financiers dont elle bénéficiera.
Il importe de bien se préparer avant de rencontrer son banquier. En effet, un banquier reçoit facilement un entrepreneur. En revanche, ce dernier dispose d'à peine dix minutes pour le convaincre de soutenir son projet. Être entouré d'un expert fiscaliste, d'un comptable et d'un avocat compétents est essentiel à une entreprise pour bâtir un plan d'affaires aux normes nord-américaines.
Il est relativement simple d'ouvrir un compte au Canada. Cependant, l'historique de crédit compte au Québec : une société non connue rencontrera davantage de difficultés pour obtenir un financement. Il est donc essentiel de fournir des garanties. Le Mouvement Desjardins travaille énormément avec ses partenaires, les comptes financiers complémentaires en France et au Canada, notamment Investissement Québec qui offre plusieurs garanties aux institutions financières. Ces sources financières complémentaires donnent accès à de nombreux crédits d'impôt et dispositifs de financement. Ces outils sont très transparents ; par conséquent, j'incite les entreprises à y recourir afin de compléter leur financement.
Afin de faciliter ce financement, le Mouvement Desjardins dispose de plusieurs partenaires en Europe, en particulier le Crédit mutuel CIC depuis un an. Ce partenariat nous a permis de mettre en place différentes pratiques d'accompagnement des clients du Crédit Mutuel CIC souhaitant s'implanter au Canada ou aux États-Unis et à l'inverse, de nos clients canadiens souhaitant s'implanter en Europe.
Certaines facilités ont été mises en place en termes d'ouverture de compte et de trésorerie, ainsi que des grilles de tarification privilégiées. Les mouvements de fonds entre la maison-mère et sa filiale sont ainsi simplifiés.
M. Axel BAROUX . - Le Mouvement Desjardins travaille depuis longtemps avec des partenaires français, mais est présent en France uniquement depuis le mois de septembre 2011. Cette présence physique en France a-t-elle eu un impact significatif sur l'accompagnement des entreprises françaises ?
Mme Lucia BALDINO . - Le Mouvement Desjardins, comme les autres institutions financières canadiennes présentes en France, ne manque pas de travail. En effet, l'économie canadienne attire les entreprises et les entrepreneurs. Depuis l'inauguration d'un bureau à Paris, notre niveau d'activité est considérable. De nombreuses entreprises nous ont contactés dès les premiers mois d'activité et sont encore plus nombreuses à le faire actuellement. Nous envisageons d'ailleurs d'agrandir notre bureau parisien. Ce succès témoigne de l'intérêt grandissant des Français pour le Canada et de bénéficier de services bancaires et financiers.
Nous avons accompagné plusieurs entreprises présentes aujourd'hui au cours des derniers mois, soit en leur fournissant des informations pertinentes, soit en les mettant en relation avec nos partenaires français ou canadiens. Cet accompagnement concerne tant les ouvertures de compte que la recherche de financement et des services connexes.
Notre présence en France nous permet d'offrir un service de proximité aux entreprises, au moment où elles en ont besoin.
M. Jean-Marc ROQUELAURE . - Réactis est une société de services travaillant essentiellement dans l'univers de l'aéronautique. A l'occasion d'Aéro Montréal au mois de décembre 2011, nous avons rencontré de nombreuses sociétés canadiennes qui nous semblaient être des clients potentiels. Cependant, nous n'y avons alors pas conclu d'affaires.
Avec l'aide d'Ubifrance, nous sommes retournés au Canada au mois d'octobre 2012 afin d'être mis en relation avec des sociétés canadiennes pouvant nous accompagner dans nos prospections. Dans ce cadre, nous nous sommes rapprochés de la société Aircraft Maintenance Systems, avec laquelle nous avons conclu une transaction le 31 mai 2013.
M. Axel BAROUX . - Vous y avez été aidé par Oseo BPI.
M. Jean-Marc ROQUELAURE . - J'ai été aidé par MM. Dominique Tran et Normand Royal, qui ont contribué à rapprocher des personnes parlant français mais n'ayant pas la même culture et ne se comprenant donc pas forcément. D'autant plus que la culture bancaire canadienne est très différente de la culture bancaire française. Le vendeur canadien ne comprend pas pourquoi l'acheteur français met tant de temps à obtenir des fonds. L'entremise de M. Normand Royal nous a permis d'expliquer cette situation à notre vendeur.
Des avocats internationaux français ne nous auraient peut-être pas permis de réussir cette opération.
M. Axel BAROUX . - Quelles ont été les clés de la réussite de l'acquisition réalisée par Réactis ?
M. Dominique TRAN . - L'équipe de direction était bien préparée à cette opération et a respecté les règles de l'art d'une transaction d'acquisition ; le financement a notamment été présenté au banquier français. Par conséquent, elle disposait de tous les repères nécessaires pour négocier avec l'entreprise canadienne cible. De plus, le fait de travailler avec des spécialistes canadiens a contribué à cette réussite.
M. Jean-Marc ROQUELAURE . - Nous avions vécu une expérience similaire en Allemagne et en Italie, où nous nous étions adressés à des partenaires locaux. Je crois davantage en l'efficacité de la proximité qu'aux relations transnationales. En effet, les différences culturelles compliquent la compréhension mutuelle.
M. Axel BAROUX . - Qu'est-ce qu'un bon plan d'affaires ?
M. Dominique TRAN . - Un bon plan d'affaires canadien consiste en la description précise des opérations et en la réalisation d'une étude de marché intégrant l'ensemble des éléments dont le banquier a besoin. Il convient aussi de définir comment l'entreprise compte approcher le marché canadien. Il comprend des bilans et des prévisions financières sur trois ans, dont deux ans détaillés de façon mensuelle. En effet, le banquier prend sa décision en fonction de l'étude de marché et de l'analyse des produits.
Mme Lucia BALDINO . - Le plan d'affaires doit aussi être succinct et aller à l'essentiel.
M. Eric TAINSH . - Un bon plan d'affaires doit avoir pour effet une augmentation du rythme cardiaque du banquier lorsqu'il le lit. La raison d'être de BPI France est de prendre des risques. En matière de business plan export, la visioconférence permettra de tester les hypothèses formulées par un entrepreneur auprès d'un collaborateur d'Ubifrance, mais aussi auprès d'acheteurs et d'experts partout dans le monde.
Mme Lucia BALDINO . - Le Mouvement Desjardins est aussi reconnu pour entreprendre des projets dans lesquels d'autres institutions financières ne se risqueraient pas. En 1984, M. Guy Laliberté s'est adressé aux banquiers pour réinventer l'histoire du cirque dans le monde ; alors que les autres institutions financières n'étaient pas enclines à supporter ce projet, nous avons pris le risque de soutenir ce qui allait devenir le Cirque du soleil. Si nous ne l'avions pas fait, nos PME n'auraient pas atteint un tel niveau mondial.
Le Mouvement Desjardins dispose également d'un département dédié au développement de capital risque, ce qui est unique parmi les institutions financières canadiennes.
Mme Dominique TRAN . - Dans le cadre d'un business plan canadien, certaines règles doivent être respectées en termes de ratios financiers. Si vous présentez un plan risqué à un banquier de Montréal, celui-ci sera rapidement connu de tous les banquiers de la ville. Le plan doit être élaboré et validé de manière pertinente.
M. Axel BAROUX . - Avec de tels appuis, vous êtes condamné au succès.
M. Jean-Marc ROQUELAURE . - Oui. Cependant, je n'ai pas encore emprunté d'argent aux banquiers canadiens. J'ai présenté quatre dossiers à des banquiers français, qui ont tous été acceptés.
Un intervenant dans la salle . - Le problème des start-up réside dans le refus des banques de financer le capital développement, celui-ci étant un investissement immatériel. Quelle est la position de la BPI à l'égard du financement des forces de vente, de recherche, etc. ?
M. Eric TAINSH . - L'aide à l'innovation de BPI France sert à financer la recherche. Afin de financer la R&D et le lancement industriel et commercial, une entreprise doit ouvrir son capital, même si un entrepreneur rechigne souvent à le faire trop tôt. BPI France disposera de 500 millions d'euros sur les cinq prochaines années dédiés au capital-risque.
Un intervenant dans la salle . - En France, comme dans la plupart des pays européens, nous utilisons le réseau Swift pour faciliter les paiements de nos clients à l'étranger. En revanche, les banques américaines ne l'utilisent généralement pas. Qu'en est-il des banques canadiennes ?
Mme Lucia BALDINO . - Le Mouvement Desjardins est membre du réseau Swift , comme le sont probablement les autres institutions financières canadiennes. Nous procédons régulièrement à des virements, des bilans comptables, etc.
Un intervenant dans la salle . - Le prêt à l'innovation mis en place dernièrement est-il adapté à une PME ?
M. Eric TAINSH . - Ce prêt a été conçu pour les PME.
Un intervenant dans la salle . - Mais j'ai contacté Oseo dans ma région et je n'ai pas reçu de réponse claire concernant ce prêt.
M. Eric TAINSH . - Le prêt pour l'innovation est conclu pour sept ans, dont deux ans de franchise, pour financer le lancement industriel et commercial d'une innovation.
Un intervenant dans la salle . - Le taux étant d'environ 8 %, mon interlocuteur d'Oseo m'a demandé si ce taux était soutenable pour une PME. Qu'en pensez-vous ?
M. Eric TAINSH . - Ce financement est long et sans garantie ; le risque est par conséquent très élevé. Il est logique que le taux ne soit pas particulièrement avantageux. Néanmoins, il n'existe aucune alternative sur le marché. Par rapport à un découvert bancaire, ce prêt offre des conditions intéressantes. Évidemment, un prêt doit être remboursé ; c'est pourquoi, une certaine rentabilité est indispensable.